14 способов привлечь клиента в розничный магазин

14 способов привлечения клиентов.

Одной из главных задач, которая стоит перед предпринимателем, занимающимся розничным бизнесом, является то, как привлечь и повысить лояльность покупателей к своему магазину, чтобы за аналогичными покупками люди приходили к нему, а не к конкуренту, у которого торговая точка за углом в паре сотне метров. Для этого существует множество способов, которые проверены временем, действительностью, которые эффективны. Естественно, эти способы привлечения клиентов не всегда универсальны: их можно и нужно использовать тогда и в тех случаях, когда они наиболее подходят, когда они наиболее актуальны. Большинство этих способов малобюджетны, в их основе лежат такие инструменты, как внимание к клиентам, хорошее к ним отношение.

1. Забота о клиенте, его вкусах и потребностях. Этот способ более подходит для сфер бизнеса, связанных с обслуживанием клиентов. Например, гостиничный бизнес, который сейчас неплохо развивается, представители малого бизнеса открываю небольшие частные отели, хостелы и т. п. нужно собирать информацию о клиентах (обо всех): их предпочтения, например, в еде, какие у клиента любимые блюда и напитки, какие дополнительные услуги он заказывает и т. д. И когда этот клиент останавливается в этой гостинице еще раз, например, в следующую командировку, будет неплохо предложить ему то, что он больше всего любит и предпочитает, не дожидаясь того момента, когда он сам это закажет. В этом случае вероятность того, что этот клиент и в третий раз остановится в этой же гостинице даже, если в его распоряжении будут другие очень хорошие для него варианты, возрастает многократно. Также, скорее всего, эту гостиницу, где с ним очень хорошо обходились и понимали буквально с полуслова, он порекомендует своим коллегам, друзьям, своему окружению. В магазине Секонд-Хенд или сток это может быть – индивидуальный подход, выраженный в подборке для постоянного клиента одежды его стиля и размера. Например, для Анны Ивановны вы подобрали свитер, джинсы и футболку ее размера и стиля, а когда она пришла – сказали ей об этом. Анна Ивановна, если вы подборку верно выполнили обязательно оценит вашу заботу о ней.
2. Возврат товара. Если у вас книжный магазин, этот способ привлечения покупателей, возможно, вам понравится и подойдет вам. Можно устроить рекламную акцию: если покупателю книги эта самая книга не понравилась после ее прочтения, он может ее вернуть обратно в книжный магазин, а себе вернуть часть денег, скажем, 20-30% её стоимости. Вряд ли это разорит вас: потому что,
   • во-первых, вряд ли будет слишком много недовольных вашими книгами (если их будет много, это уже проблема совсем иного свойства),
   • а во-вторых, вряд ли много людей захотят вернуть собственную уже принадлежащую им книгу всего лишь за 20-30% её стоимости.
   А вот покупателей от этой акции будет больше. В магазине секонд-хенд это может быть договоренность с лояльным клиентом о приёме возврата после примерки дома или создайте доску объявлений от клиентов, где они могут писать послания о том, что хотят продать другим клиентам или создайте вешало комиссионной одежды от клиента. Например, только верхняя одежда.
3. Возврат разницы цены. Еще один способ привлечения покупателей, который также связан с возможным возвратом покупателю некой денежной сумм. Акция звучит примерно так: «Вернем 110% (120% или на усмотрение) разницы!». Это означает, что если покупатель, который хочет купить в вашем магазине какой-то товар, который позиционируется вами, как самый дешевый, вдруг найдет, где он продается еще дешевле, то он все равно купит его у вас, потому что для него это будет выгодней: вы вернете ему 110% ценовой разницы. Такая акция актуальна в тех случаях, когда предприниматель провел предварительный маркетинговый анализ рынка и уверен, что его товар действительно самый дешевый или как минимум не дороже аналогов для конкурентов. Для покупателя это даже больше психологический момент: он может посчитать, что если уж ему гарантируют возврат разницы в цене товаров, то здесь он точно самый дешевый и искать где-то еще совсем не обязательно. Поэтому покупатель придет к вам.
4. Флаеры. Один из стандартных, известных и широко применяемых способов. Раздача флаеров в местах с большой проходимостью людей в непосредственной близости от торговой точки: на дороге, на остановках транспорта. На флаерах должна быть размещена информация о проводимых в магазине акциях, скидках и т. п. Флаеры бычно раздают промоутеры, но могут и сотрудники магазина, одетые в какую-то яркую и броскую одежду.
5. Уникальное предложение. Это означает, что дли клиентов и покупателей создан условия, которых нет у конкурентов. Например, доставка еды (пицца, роллы). Предприниматель гарантирует, что еда будет доставлена покупателю в течение определенного времени, скажем, в течение 45 минут. При этом, если произойдет опоздание хоть на минуту, то платить за доставленную пиццу или роллы платить вовсе будет не нужно. Конечно, предпринимателю придется построить работу (производство, логистику и т. д.) таким образом, чтобы выполнить то, что гарантировано. Но покупатели практически гарантированно у него будут. В магазине секонд-хенд это может быть например акция: Купи 3 вещи и получи 4-ю в подарок. И эта акция действует всегда.
6. Радушный прием. Доброжелательное отношение к клиенту, покупателю вообще является не просто фактором успешного бизнеса. В условиях высокой концентрации конкурентов это становится просто обязательным элементом бизнеса. Продавца, менеджеры по продажам, консультанты обязательно должны излучать оптимизм, быть приветливыми и вежливыми, поэтому мотивация сотрудников должна быть выстроена на высшем уровне.
   • Но сотрудники не должны быть навязчивыми: навязчивая вежливость и учтивость наоборот отвращает покупателя, он не придет к вам больше – предпринимателю и его продавцам придется найти эту грань, за которую нельзя переступать. Для этого, скорее всего, придется пройти дополнительное обучение продавцов, тренинги и пр.
   • Если есть возможность (финансовая, организационная, например, свободная площадь) поставить в торговом зале кулер с водой (холодной и горячей) и разовые стаканчики – сделайте это.
   • Посетителям парикмахерской, салона красоты будет совсем не лишним предложить не только бесплатные журналы, но и чашку кофе. И лучше, чтоб это был не самый дешевый кофе «три в одном», а нормальный, сваренный в кофе-машине. Еще лучше, чтобы сортов кофе было несколько.
   Когда в вашем магазине, салоне красоты, ресторане рады клиенту, покупателю, посетителю, причем, рады искренне, то этот человек, скорее всего, придет к вам еще раз, станет вашим постоянным клиентом, а также порекомендует ваше заведение своему окружению.
7. Дополнительные услуги. Если площадь вашего магазина позволяет, сдайте её часть другим предпринимателям под, например, мастерскую по ремонту обуви, часов, ювелирных изделий. Или под лоток по продаже газет и журналов, под салон цветов. Можно предоставлять дополнительный сервис в магазине или сдать пару квадратных метров в аренду под установку автоматов по приготовлению кофе и прохладительных напитков (лимонада). Покупателю будет интереснее и выгоднее в одном месте не только купить то, за чем он пришел в магазин – продукты питания, одежда – но и сделать то, чего он пока не собирался делать, то есть, решить несколько своих проблем за один раз в одном месте. В магазине секонд-хенд это может быть ремонт одежды, приём в химчистку, ателье и др.
8. Статьи в СМИ. В своем магазине (другом заведении) можно организовывать какие-то мероприятия, например, по большим праздникам.
   • Какие-то новогодние мероприятия для детей, например, в новогодние каникулы поздравление от Деда Мороза для всех детишек.
   • Какие-то выступления, включая даже театрализованные, на День Святого Валентина,
   • тематическое мероприятие на День космонавтики, на 23 февраля, на 8 марта, на другие праздники.
   Если проводить эти мероприятия (events) оригинально, а не обыденно, о них могут написать СМИ, хоть они и будут по сути рекламными. Но даже если в СМИ о них ничего не напишут, внимание клиентов и покупателей, а также сами покупатели и клиент будут привлечены.
9. Социальные сети. Будет совсем не лишним, а лучше обязательным:
   • Завести аккаунты,
   • Создать группы в социальных сетях,
   • Использовать продвижение ВКонтакте, Фейсбуке или продвигать магазин в Инстаграм.
   Социальные сети предоставляют широкий спектр практически бесплатных инструментов для промо вашего бизнеса:
   • Рекламная площадка.
   • Общение с покупателями и клиентами.
   • Площадка для отзывов клиентов и покупателей, их изучения.
   • Изучение покупательского спроса и тенденций.
   Если вы создали аккаунты и группы в социальных сетях, они обязательно должны быть «живыми»: информация должна обновляться постоянно, общение также должно быть постоянным.
10. Изменения в ассортименте. Необходимо постоянно изучать рынок своих товаров и услуг, следить за новинками и правильно формировать ассортимент магазина. Также необходимо уделять внимание оформлению витрины: она должна привлекать внимание и побуждать покупателя сделать покупку.
11. Карты клиентов. Бонусная программа для постоянных клиентов, которая предоставляет скидку, даже незначительную, также является способом привлечения клиентов и повышения их лояльности. А если бонусная карта не именная, то ее владелец может передавать ее своим знакомым и друзьям, увеличивая тем самым количество ваших покупателей и вашу прибыль.
12. Кооперация с другими бизнесами. Можно узнать, какие заведения, какие магазины (других форматов, не вашего), посещают ваши покупатели, ваша целевая аудитория и сделать с ними совместную акцию. Акция может быть любая: самое популярное решение: общая система скидок. Примером может служить дисконтная карта «Копилка» или, когда тот или иной банк договаривается с рядом магазинов и заведений, которые являются клиентами этого банка, о том, что все они предоставляют скидки покупателям и клиентам, когда они расплачиваются картами, эмитированными этим банком.
13. Реклама. Классический способ привлечения клиентов и покупателей: реклама на ТВ и радио, уличная реклама, растяжки, штендеры и т. д. Их никто не отменял, они до сих пор эффективны, но этот способ промо вашего бизнеса и привлечения клиентов стоит денег: их применение зависит от целей и, самое главное, бюджетов предпринимателя.
14. Дни рождения. Если вы предоставите скидку или дополнительную, увеличенную скидку, подарок человеку, посетившему ваш магазин (другое заведение) в день своего рождения, то можно быть практически уверенным: за продуктами для своего праздничного стола он придет в ваш магазин. А если он останется довольным, то его друзья, родственники, коллеги в свои праздники придут также к вам.