14 способов привлечь клиента в розничный магазин
14 способов привлечения клиентов.
Одной из главных задач, которая стоит перед предпринимателем, занимающимся розничным бизнесом, является то, как привлечь и повысить лояльность покупателей к своему магазину, чтобы за аналогичными покупками люди приходили к нему, а не к конкуренту, у которого торговая точка за углом в паре сотне метров. Для этого существует множество способов, которые проверены временем, действительностью, которые эффективны. Естественно, эти способы привлечения клиентов не всегда универсальны: их можно и нужно использовать тогда и в тех случаях, когда они наиболее подходят, когда они наиболее актуальны. Большинство этих способов малобюджетны, в их основе лежат такие инструменты, как внимание к клиентам, хорошее к ним отношение.
- Забота о клиенте, его вкусах и потребностях. Этот способ более подходит для сфер бизнеса, связанных с обслуживанием клиентов. Например, гостиничный бизнес, который сейчас неплохо развивается, представители малого бизнеса открываю небольшие частные отели, хостелы и т. п. нужно собирать информацию о клиентах (обо всех): их предпочтения, например, в еде, какие у клиента любимые блюда и напитки, какие дополнительные услуги он заказывает и т. д. И когда этот клиент останавливается в этой гостинице еще раз, например, в следующую командировку, будет неплохо предложить ему то, что он больше всего любит и предпочитает, не дожидаясь того момента, когда он сам это закажет. В этом случае вероятность того, что этот клиент и в третий раз остановится в этой же гостинице даже, если в его распоряжении будут другие очень хорошие для него варианты, возрастает многократно. Также, скорее всего, эту гостиницу, где с ним очень хорошо обходились и понимали буквально с полуслова, он порекомендует своим коллегам, друзьям, своему окружению. В магазине Секонд-Хенд или сток это может быть – индивидуальный подход, выраженный в подборке для постоянного клиента одежды его стиля и размера. Например, для Анны Ивановны вы подобрали свитер, джинсы и футболку ее размера и стиля, а когда она пришла – сказали ей об этом. Анна Ивановна, если вы подборку верно выполнили обязательно оценит вашу заботу о ней.
- Возврат товара. Если у вас книжный магазин, этот способ привлечения покупателей, возможно, вам понравится и подойдет вам. Можно устроить рекламную акцию: если покупателю книги эта самая книга не понравилась после ее прочтения, он может ее вернуть обратно в книжный магазин, а себе вернуть часть денег, скажем, 20-30% её стоимости. Вряд ли это разорит вас: потому что,
- во-первых, вряд ли будет слишком много недовольных вашими книгами (если их будет много, это уже проблема совсем иного свойства),
- а во-вторых, вряд ли много людей захотят вернуть собственную уже принадлежащую им книгу всего лишь за 20-30% её стоимости.
- Возврат разницы цены. Еще один способ привлечения покупателей, который также связан с возможным возвратом покупателю некой денежной сумм. Акция звучит примерно так: «Вернем 110% (120% или на усмотрение) разницы!». Это означает, что если покупатель, который хочет купить в вашем магазине какой-то товар, который позиционируется вами, как самый дешевый, вдруг найдет, где он продается еще дешевле, то он все равно купит его у вас, потому что для него это будет выгодней: вы вернете ему 110% ценовой разницы. Такая акция актуальна в тех случаях, когда предприниматель провел предварительный маркетинговый анализ рынка и уверен, что его товар действительно самый дешевый или как минимум не дороже аналогов для конкурентов. Для покупателя это даже больше психологический момент: он может посчитать, что если уж ему гарантируют возврат разницы в цене товаров, то здесь он точно самый дешевый и искать где-то еще совсем не обязательно. Поэтому покупатель придет к вам.
- Флаеры. Один из стандартных, известных и широко применяемых способов. Раздача флаеров в местах с большой проходимостью людей в непосредственной близости от торговой точки: на дороге, на остановках транспорта. На флаерах должна быть размещена информация о проводимых в магазине акциях, скидках и т. п. Флаеры бычно раздают промоутеры, но могут и сотрудники магазина, одетые в какую-то яркую и броскую одежду.
- Уникальное предложение. Это означает, что дли клиентов и покупателей создан условия, которых нет у конкурентов. Например, доставка еды (пицца, роллы). Предприниматель гарантирует, что еда будет доставлена покупателю в течение определенного времени, скажем, в течение 45 минут. При этом, если произойдет опоздание хоть на минуту, то платить за доставленную пиццу или роллы платить вовсе будет не нужно. Конечно, предпринимателю придется построить работу (производство, логистику и т. д.) таким образом, чтобы выполнить то, что гарантировано. Но покупатели практически гарантированно у него будут. В магазине секонд-хенд это может быть например акция: Купи 3 вещи и получи 4-ю в подарок. И эта акция действует всегда.
- Радушный прием. Доброжелательное отношение к клиенту, покупателю вообще является не просто фактором успешного бизнеса. В условиях высокой концентрации конкурентов это становится просто обязательным элементом бизнеса. Продавца, менеджеры по продажам, консультанты обязательно должны излучать оптимизм, быть приветливыми и вежливыми, поэтому мотивация сотрудников должна быть выстроена на высшем уровне.
- Но сотрудники не должны быть навязчивыми: навязчивая вежливость и учтивость наоборот отвращает покупателя, он не придет к вам больше – предпринимателю и его продавцам придется найти эту грань, за которую нельзя переступать. Для этого, скорее всего, придется пройти дополнительное обучение продавцов, тренинги и пр.
- Если есть возможность (финансовая, организационная, например, свободная площадь) поставить в торговом зале кулер с водой (холодной и горячей) и разовые стаканчики – сделайте это.
- Посетителям парикмахерской, салона красоты будет совсем не лишним предложить не только бесплатные журналы, но и чашку кофе. И лучше, чтоб это был не самый дешевый кофе «три в одном», а нормальный, сваренный в кофе-машине. Еще лучше, чтобы сортов кофе было несколько.
- Дополнительные услуги. Если площадь вашего магазина позволяет, сдайте её часть другим предпринимателям под, например, мастерскую по ремонту обуви, часов, ювелирных изделий. Или под лоток по продаже газет и журналов, под салон цветов. Можно предоставлять дополнительный сервис в магазине или сдать пару квадратных метров в аренду под установку автоматов по приготовлению кофе и прохладительных напитков (лимонада). Покупателю будет интереснее и выгоднее в одном месте не только купить то, за чем он пришел в магазин – продукты питания, одежда – но и сделать то, чего он пока не собирался делать, то есть, решить несколько своих проблем за один раз в одном месте. В магазине секонд-хенд это может быть ремонт одежды, приём в химчистку, ателье и др.
- Статьи в СМИ. В своем магазине (другом заведении) можно организовывать какие-то мероприятия, например, по большим праздникам.
- Какие-то новогодние мероприятия для детей, например, в новогодние каникулы поздравление от Деда Мороза для всех детишек.
- Какие-то выступления, включая даже театрализованные, на День Святого Валентина,
- тематическое мероприятие на День космонавтики, на 23 февраля, на 8 марта, на другие праздники.
- Социальные сети. Будет совсем не лишним, а лучше обязательным:
- Завести аккаунты,
- Создать группы в социальных сетях,
- Использовать продвижение ВКонтакте, Фейсбуке или продвигать магазин в Инстаграм.
- Рекламная площадка.
- Общение с покупателями и клиентами.
- Площадка для отзывов клиентов и покупателей, их изучения.
- Изучение покупательского спроса и тенденций.
- Изменения в ассортименте. Необходимо постоянно изучать рынок своих товаров и услуг, следить за новинками и правильно формировать ассортимент магазина. Также необходимо уделять внимание оформлению витрины: она должна привлекать внимание и побуждать покупателя сделать покупку.
- Карты клиентов. Бонусная программа для постоянных клиентов, которая предоставляет скидку, даже незначительную, также является способом привлечения клиентов и повышения их лояльности. А если бонусная карта не именная, то ее владелец может передавать ее своим знакомым и друзьям, увеличивая тем самым количество ваших покупателей и вашу прибыль.
- Кооперация с другими бизнесами. Можно узнать, какие заведения, какие магазины (других форматов, не вашего), посещают ваши покупатели, ваша целевая аудитория и сделать с ними совместную акцию. Акция может быть любая: самое популярное решение: общая система скидок. Примером может служить дисконтная карта «Копилка» или, когда тот или иной банк договаривается с рядом магазинов и заведений, которые являются клиентами этого банка, о том, что все они предоставляют скидки покупателям и клиентам, когда они расплачиваются картами, эмитированными этим банком.
- Реклама. Классический способ привлечения клиентов и покупателей: реклама на ТВ и радио, уличная реклама, растяжки, штендеры и т. д. Их никто не отменял, они до сих пор эффективны, но этот способ промо вашего бизнеса и привлечения клиентов стоит денег: их применение зависит от целей и, самое главное, бюджетов предпринимателя.
- Дни рождения. Если вы предоставите скидку или дополнительную, увеличенную скидку, подарок человеку, посетившему ваш магазин (другое заведение) в день своего рождения, то можно быть практически уверенным: за продуктами для своего праздничного стола он придет в ваш магазин. А если он останется довольным, то его друзья, родственники, коллеги в свои праздники придут также к вам.